从“白酒新天下”到“厂商运谈共同体”，在华润酒业经历了一系列东谈主事变动后，侯孝海又提议了新见识。这一次，能不可治理问题？

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作家：郭俊宇

裁剪：王大镁

华润酒业变了。

 

旧年，是华润酒业探索“白酒新天下”的元年，它却交出了一份差强东谈主意的收获单，“啤酒+白酒”的政策遭逢了不小的挑战。

本年以来，华润酒业发生了一系列的东谈主事变动，掌舵者侯孝海卸下了他在华润系三家白酒企业的职务，金沙酒业和景芝白酒齐迎来了新的“一霸手”。

东谈主事变阵后，7月12日召开的第二届华润酒业渠谈伙伴大会上，侯孝海提议了新见识——“厂商运谈共同体”。

这意味着什么？

“白酒新天下”，发达并不好

自华润酒业运行探索“白酒新天下”以来，依然召开了两届渠谈伙伴大会。

透过大会上的话语，不错看出华润啤酒(HK.00291)董事会主席、实验董事侯孝海对白酒行业的研判，以及他对华润系白酒板块的发展打算。

第一届大会是在2023年9月份召开，其时，华润啤酒CEO侯孝海在会上作念了一个半小时的发言，讲解了他构想中的“白酒新天下”。

2023年是华润酒业探索“白酒新天下”的元年。这一年里，华润酒业有好多的“第一次”：第一次果然控股了一家白酒企业——金沙酒业；第一次将华润雪花工作部及华润酒业工作部分开运作；第一次将华润系的三家白酒企业(景芝白酒、金种子酒、金沙酒业)放在一个平台上经管。

当作华润“白酒新天下”的掌舵者，侯孝海身兼多职，曾先后出任金沙酒业、景芝白酒的董事长，以及金种子酒业的董事。

▲华润啤酒董事会主席侯孝海，图片来自“酒业家”

“啤酒和白酒有好多疏通的场合。”侯孝海驯服，啤酒和白酒可双向赋能。在此之前，侯孝海携带啤酒探索“啤酒新天下”已有三年，并赢得了亮眼的收获。

“依托啤酒业务的渠谈上风，扩展与升级销售蚁集，作念大白酒业务。”这是侯孝海其时作念白酒的中枢念念路。

按照这个发展念念路，2023年，华润酒业旗下三家酒企齐推出了我方的光瓶酒，举例景芝白酒的景阳春“活力虎”、金种子酒的“头号种子”、金沙酒业的“金沙小酱”。

业内东谈主士指出，华润酒业是想通过跟华润啤酒末端契合度更高的光瓶酒来向外拓展市集。山东证券的研报分析，旧年成芝白酒和金种子酒依然在借助华润啤酒的渠谈对外推广，比方，景芝酒业尝试借助华润啤酒的渠谈走出山东，加码安徽市集。

但是，即便有华润啤酒渠谈的赋能，这几家白酒企业向外拓展市集的经由也并不堪利。据酒类自媒体“酒讯通”报谈，景芝在安徽市集的存在感仍旧很低，就连金种子在大本营安徽市集的份额，也莫得彰着的变化。

除了金种子酒收窄亏本外，其他两家酒企2023年的发达并不好。

华润莫得公开景芝白酒的营收数据，但据自媒体“酒度VOL”报谈，华润曾暗示，2021年和2022年成芝白酒营收均非凡10亿。有熟悉景芝的山东酒行业东谈主士曾显现，景芝的功绩下滑得很是犀利，不错用“目不忍视”来面貌。

金沙酒业旧年的功绩也下滑得犀利。凭据华润收购金沙酒业时显露的数据，2021年金沙酒业营收为36.41亿元，而华润啤酒财务数据炫耀，2023年白酒业务营业额为20.67亿元。现在，华润啤酒旗下白酒业务仅对金沙酒业合并报表，因此，这一数字不错视为金沙酒业的营业额。

可见，侯孝海想借助华润啤酒的渠谈上风作念大白酒业务的策略，遭逢了不小的挑战。

对于这么的后果，侯孝海似乎也早有预期。他在旧年也曾暗示，“这个没作念好，作念坏了，不病笃，精致就已矣。咱们有充分的本事去学习和探索，有充分的耐性去犯失实。”

“放权”后，侯孝海仍是掌舵者

从本年上半年运行，侯孝海渐渐卸下在华润系三家白酒企业中担任的职务。

公开府上炫耀，2024年2月7日，侯孝海退出金沙酒业董事会，并辞任关系职务；2月21日，侯孝海卸任景芝白酒法定代表东谈主、董事长一职。

7月23日，金种子酒(600199.SH)显露2024年第一次临时激动大会会议府上炫耀，公司董事侯孝海拟不再担任公司第七届董事会董事，以及董事会政策委员会委员、薪酬与侦察委员会委员关系职务。7月31日的公告炫耀，《对于更换公司董事的议案》依然通过，侯孝海已不再担任金种子酒董事。

蓝本由侯孝海担任的金沙酒业和景芝白酒的法东谈主、董事长职位，如今齐换成了华润啤酒副总裁魏强；金种子酒的法东谈主则由华润系的高管何秀侠担任，魏强同期也在金种子酒担任董事。

对于侯孝海卸任一事，外界有诸多分析，不少东谈主以为，此事概况跟华润系旗下三家酒企旧年功绩发达欠安关联。

举例，财经自媒体“财今龙门阵”以为，华润啤酒豪掷123亿接办金沙酒业，但作念了一年却营收腰斩，当作这一天价并购案拍板东谈主的侯孝海，应该给华润一个吩咐。

据“界面新闻”，对于退出三家白酒公司的董事会职务，侯孝海的回复是，这是为了完善和优化公司治理结构，培养领军东谈主才，阐扬下属经管者的才调解老练，让决议愈加逼近企业和一线。

不管布景如何，侯孝海职务的变动，是一种“放权”安排。东谈主事变动后，一方面三家酒企的经管团队具有了更大的自主决议权，另一方面，侯孝海依然是华润酒业的骨子掌舵者。

据媒体报谈，本年2月底，侯孝海曾带队赶赴山东实地查验调研白酒市集情况以及景芝白酒居品在市集合的发达，并对景芝白酒的发展提议了20条指引意见。景芝白酒总司理干晓峰暗示，景芝白酒上半年发展以及下半年要点责任，齐是牢牢围绕着如何实验这20条建议落地的。

另外，侯孝海提议的“探索宴席场景”的念念路，也被华润酒业旗下的三家白酒企业同步写入了各自的改日打算当中。

据《北京商报》报谈，金种子酒总司理何秀侠暗示，面前布景下，宴席成为竞争的决胜场景；金沙酒业在通顺全年的“三大构兵九项任务”中指出，铺张者教育构兵主要以宴席(高级、公共)、品鉴行动(中枢末端背后客群)以及中小企业团购运维、名酒进名企为主；景芝白酒总司理干晓峰指出，2024年成芝白酒将实行“2+5+3”枢纽举措，其中“5”代表着“五件事”，其中就包含宴席市集。

2024年7月12日，新一届华润酒业渠谈伙伴大会召开。像旧年相似，侯孝海发表话语，为华润系三家白酒公司勾画着发展蓝图。

“不压货”，找准“痛点”了？

这一次大会，华润酒业提议了新见识——厂商运谈共同体。

什么是“厂商运谈共同体”？按照侯孝海的说法，“厂商运谈共同体，是对厂商关系的一次全面升级，二者从传统的生意交游改造为共同配置市集、爱戴市集的伙伴式关系，直至变成运谈邻接、共担风险的细巧共同体。”

“以后再让你们压货的东谈主即是坏东谈主，对于那些为了不下课去压货的行动，经销商一封信就不错让他下课。”侯孝海向经销商们欢喜。

对白酒企业和经销商而言，“不压货”的意旨可黑白消释般。

压货依然是白酒行业的旧例，主要琢磨是为了作念功绩，包括茅台、五粮液、泸州老窖等酒业巨头在内，险些莫得白酒企业不向经销商压货的。

这一“旧例”的缺点是，居品销售好、库存少时，经销商通常求厂商还拿不到货；而销售差、库存多时，厂商反而条目经销商囤货，不然经销商很有可能被取消代理经历；而一朝市集始终疲软，经销商手里积压了多量库存，则靠近着现款流断裂的风险。

2024中国白酒市集合期商议答复炫耀，2024年上半年，80%受调研白酒企业暗示市集有所遇冷，60%暗示库存增长，非凡30%暗示流动资金焦虑。

在白酒行业动销不畅、库存高企的情况下，白酒经销商依然压不动货了。

中信证券调研数据炫耀，近50%的经销商库存非凡半年；22.2%的经销商库存一至三个月掌握；16.7%的经销商库存一个月内。以致有经销商直言，就算白酒行业停产半年，面前的社会库存依然能够委宛铺张市集的需求。

华润酒业旗下的白酒企业也曾也有过严重的压货行动。以金沙酒业为例，华润入主后，金沙酒业运行不绝推出新品，从金沙摘记珍品版第三代，到金沙大酱、金沙中酱、金沙小酱。铁心2024年1月11日，金沙酒业12款主力居品中，有7款是华润团队入主后发布的新品。

白酒行业分析师肖竹曾直言，金沙旗下多款居品的渠谈库存压力齐很大，金沙推出新品实则是“换个马甲向经销商压货”。

如今，侯孝海提议“不向经销商压货”，也就意味着，华润酒业的念念路正在发生改造，要告别当年的运营花式，遵守治理厂家跟经销商的“里面矛盾”，这相配于给经销商吃了颗“赋闲丸”。

因此，对于经销商而言，比较于之前提到的“啤白双赋能”等见识，侯孝海此次“不压货”的方针似乎更“接地气”，也找到了酒企、经销商关系的“痛点”。

酒类自媒体“ZN知酒”以为，大多数酒企八九成的功绩齐来自经销商，华润酒业此次收拢了厂商关系这一主要矛盾，有助于站稳市集。

下半年，华润酒业旗下的三家白酒企业，能否扭转场所、赢得好的功绩发达赌钱赚钱app，值得期待。